Статьи

Как переубедить человека

переубедить человека

Начнем с того, как нельзя переубедить человека: с помощью логических доводов и данных, подтверждающих вашу правоту. Вы можете возразить, но в тех примерах, которые вы приведете в качестве возражения, присутствует определенный контекст, как раз способствующий переубеждению.

Как можно переубедить человека? Быстрый ответ: с помощью эмоций.

Подробный ответ: Мы склонны не менять собственное мнение. И мы склонны находить подтверждение своим убеждениям, тогда как мнения и данные, противоречащие нашим убеждениям, мы склонны отвергать.

Особенно, когда речь идет о мнении большинства, ведь эволюция способствовала тому, чтобы мы были конформистами. Это просто повышает наши шансы на выживание. Ведь что-то новое может таить в себе опасность. Для нашего мозга новое, конечно, интересно, но пока для него это остается неизведанным, мозг просто не будет серьезно воспринимать это.

Эффективно, когда человек видит, что не только большинство поддерживает определенное мнение, но и некоторые авторитетные личности. Это могут быть или лидеры мнений, или специалисты в конкретной области. Но все-таки это отдельные элементы большой стратегии, которая поможет переубедить человека.

Как нейромаркетолог, я раскрываю стратегию переубеждения. Эта стратегия используется крупными брендами, которые могут себе позволить затратные маркетинговые кампании. Также данная стратегия используется в социальном маркетинге. Например, Китай запустил масштабную кампанию по сокращению потребления мяса на 50%. И это, наверное, самый мощный пример того, как можно использовать данную стратегию.

Из чего состоит стратегия? Внимательные читатели моего блога знают об исследованиях, подтверждающих, что эффективность эмоциональных рекламных кампаний в два раза выше рекламных кампаний, которые обращаются только к логике. Кампании, объединяющие обращение к эмоциям и логике находятся ближе к эмоциональным рекламным кампаниям, однако все равно уступают им по эффективности.

Тем не менее при выводе на рынок нового бренда сначала люди должны узнать об этом бренде. В таком случае запускать эмоциональную кампанию не имеет смысла, так как она обращается к бессознательному.

И только когда люди с помощью сознательного узнают, что появился новый бренд, начинается обращение к бессознательному. Если говорить упрощенно (а иначе из статьи получится книга), обращение должно быть постоянное и оно не должно достигать сознательного. Используются постоянные повторения. Это как раз те самые условные рефлексы, которые изучал Иван Павлов с собаками. Да, сейчас у нас есть намного лучшее понимание процесса, но корни идут еще с тех времен.

Как это может выглядеть при обычном переубеждении? Вы доносите определенную идею человеку, а затем делаете так, чтобы человек, не понимая, что его переубеждают, в позитивном контексте слышал об этой идее постоянно. Это определенно не быстрый способ, но кардинально другого способа нет.

Нейромаркетологи по всему миру постоянно решают, каким способом наиболее эффективно перевести бренд/продукт/идею из разряда новых в разряд знакомых. Только таким образом ваш бренд/продукт/идею будут покупать и будут воспринимать.

 

Теперь давайте рассмотрим эмоции, которые могут использоваться.

Различные позитивные эмоции используются, когда вы хотите играть вдолгую. Поэтому они и идеальны для продвижения продукта и для каких-то кардинальных изменений в обществе.

Однако также используется страх. Особенно его любят использовать в политике и в новостях. Когда используется страх? Когда вы говорите с кем-нибудь, кто каким-то образом заинтересован и находится в напряженном состоянии, когда вам надо, чтобы человек не делал что-нибудь, а также когда вы хотите четко разделить группы на “свои – чужие”. Страх создает эмоциональную стену, за пределами которой эмпатия не работает.

Например, подобную стратегию использовал в своей предвыборной кампании Дональд Трамп в вопросах об иммигрантах, вакцинации и изменении климата. Может быть, не в таких темах, но этот механизм используют так или иначе буквально все политики, которые имеют более-менее нормальную команду.

С точки зрения эволюционной психологии здесь все просто:

1. Чтобы выжить, нам нужно внимательно следить за опасностями;
2. Чтобы мы держались от опасностей как можно дальше, у нас включается механизм страха.

Если вы хотите достичь долгосрочных результатов, а не подсадить людей на страх, благодаря которому они будут следить за вами или новостями из ваших медиа, нужны позитивные эмоции.

Также по возможности используйте позитивное подкрепление. Наш мозг реагирует на позитивное подкрепление выбросом дофамина, поэтому это крайне эффективная тактика, которая много раз была доказана экспериментально.

Если вы работаете с людьми, вам необходимо хотя бы в общих чертах знать о системе внутреннего подкрепления. Позитивное подкрепление используют во многих областях.

Один из самых показательных примеров – это использование позитивного подкрепления для увеличения коэффициента мытья рук у персонала больниц. В частности Barnes-Jewish St. Peters Hospital в Миссури сумел с помощью поощрения поднять этот коэффициент с 57% в 2004 году до 99% в 2009 году.

Подкрепляйте нужное вам действие похвалой, едой или чем-нибудь еще. И ни в коем случае не ругайте, если что-то делается неправильно. Речь идет о всех животных, включая людей. Не ожидайте, что за наказанием последуют позитивные последствия. Всего лишь в мозге будут устанавливаться негативные соматические маркеры относительно вас. А потом вы не будете понимать, почему ваш ребенок, пес или сотрудник вас ненавидит. И они тоже вполне могут этого не понимать, продолжая ненавидеть.

Я отмечу, что это вовсе не значит, что наказание не работает или его не нужно использовать. Но его нужно использовать в контексте предотвращения преступлений в очень большом обществе людей. Не в рамках работников даже крайне многочисленной компании.

Если вы будете использовать наказание при любой возможности, вы получите больше проблем, чем позитива. Да, строить отношения при помощи доверия, позитивного подкрепления и с учетом психологии мотивации тяжело. Особенно в большой группе людей, особенно внутри проблемного социума. Но только так можно получить более высокий ROI и компанию, в которой вам самим будет приятно находиться.

Подключайте эти принципы совместно с пониманием того, как работают гормоны на поведение человека, какие обстоятельства могут влиять на уровень гормонов. Читайте мой блог, чтобы продолжать улучшать свои навыки и извлекать из этого пользу.



Мы всегда готовы помочь вам как детальной консультацией, так и разработкой и внедрением стратегии, обучением персонала. Даже если вы находитесь не в спорте. Напишите мне на E-mail leon@sportsneuromarketing.com, мы ответим вам в течение суток.

Но пока мы возвращаемся именно к переубеждению. Техника, которая будет описана сейчас, дает вам возможность повлиять в конкретный момент времени на конкретного человека (или группу людей). И она использует зеркальные нейроны. Рекомендую прочесть мою отдельную статью о зеркальных нейронах.

Когда вы рассказываете определенную эмоциональную историю, мозговая активность рассказчика и мозговая активность слушателя синхронизируются. Слушатель вовлекается в эту историю.

Более того, со временем мозг слушателя начинает предопережать мозг рассказчика, так как происходит попытка предугадать дальнейшее развитие этой истории.

Это и есть сила эмоций. Только не стоит забывать, что все-таки вам нужно расположить этого человека, создав комфортную атмосферу, чтобы этот человек был настроен на вашу историю.

 

Как мы можем использовать это в спорте? О важности эмоций и истории я уже рассказывал ранее в рамках #AlienForClubs. Также я буду использовать это дальше. Поэтому подписывайтесь на мою страницу в Твиттере, чтобы не пропустить.

Красивая история очень важна в спортивном нейромаркетинге. Думаю, каждый, изучающий спортивный маркетинг, отдельно изучает как раз применение историй. И многие, изучающие нейромаркетинг, изучают, каким образом истории работают и влияют на наш мозг.

История Золушки от “Лестер Сити” или героически мифы от “Барселоны” – изучайте успешные истории, понимайте паттерны, позитивно влияющие на мозг, и делайте собственную историю, которая впоследствии поможет вам зарабатывать намного больше.

Хорошо, теперь рассмотрим такую ситуацию: у вас клуб в городе, где уже есть другой сильный клуб, за который болеют большинство. Как поступать в таком случае?

Если ваш клуб новый или не обладает большой историей, действуем по уже известной стратегии: громко и разными смелыми способами заявляем о себе, а дальше создаем видимость того, что за клуб болеют много людей. Например, конкретная стратегия описывалась в рубрике #AlienForMLS для “Нью-Йорк Космос”.

Естественно, это только первый шаг. Вы завлекаете людей на стадион, но вы ведь должны показать, что они пришли не зря. Это круто, когда команда играет хорошо, но, как я надеюсь, вы понимаете, что на стадион люди приходят не столько посмотреть на футбол и любимую команду, сколько получить эмоции, ощутить повышение уровня окситоцина.

Вот это и нужно организовывать разными способами. И мы с радостью вам в этом поможем. Просто оставьте заявку, прислав мне сообщение на E-mail leon@sportsneuromarketing.com, и мы свяжемся с вами в течение суток.

Однако вы всегда полностью бесплатно можете увидеть готовые для применения крутые и качественные стратегии в рубрике #AlienForClubs.

 

С уважением,
Леон Зэ Алиен

 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Люди очень ленивы. Как извлечь из этого выгоду?

 

Изображения: The Big Bang Theory, Giphy, weheartit