Статьи

9 факторов, которые влияют на наши решения

решения

В своем блоге я описываю, как можно влиять на наши решения, используя разные подходы и техники. Чем более комплексно мы смотрим на ситуацию, тем выше эффективность наших действий.

Поэтому в этой статье я опишу все факторы, влияющие на принятие нами того или иного решения, в том порядке, как их расставляет профессор Стэнфордского университета Роберт Сапольски.

 

1. Мозг. На конкретное решение в конкретный момент времени влияет мозг. Мозг получает информацию извне, обрабатывает ее и выдает решение. В большинстве случаев принятие решения происходит на бессознательном уровне. Даже в тех случаях, когда мы убеждены, что принимаем решение сознательно;

 

2. Окружающая среда. Для нейромаркетинга окружающая среда являет собой возможность повлиять на решение конкретного человека. В данном случае оказать влияние на нас может большое количество факторов: обстановка, внешний вид человека, с которым мы взаимодействуем и т.д.

Если мы испытываем определенный стресс или страх от окружающей среды, наше миндалевидное тело может заставить нас действовать необдуманно. Стереотипы дают нашему мозгу определенные паттерны, по которым будет приниматься решение. К примеру, для американского полицейского это может быть решение стрелять в физически развитого темнокожего мужчину, который потянулся за телефоном.

Учитывая, что полицейских в США учат ставить собственную жизнь на первое место, любой, как описывал один из полицейских свою невинную жертву, “big black dude” находится в опасности.

В подобном случае префронтальная кора головного мозга может воспрепятствовать миндалевидному телу, влияющему на агрессивное решение. Исследования показали связь между префронтальной корой и миндалевидным телом в условиях стресса. Именно подобная связь нацелена на продолжение работы мозга в нормальном состоянии, контролируя сигналы миндалевидного тела.

Но префронтальная кора работает не самым лучшим образом, когда вы испытываете боль или голодны, то есть существует нехватка энергии;

 

3. Гормоны. На наши решения гормоны оказывают серьезное влияние. Они изменяют наше восприятие входящей информации. К примеру, окситоцин может повлиять на повышение доверия внутри группы, а тестостерон подтолкнет к отстаиванию статуса внутри социума.

Я описывал ранее, как можно использовать гормоны во влиянии на болельщиков. Положительный момент заключается в том, что мы можем создавать условия вокруг людей, которые будут способствовать выделению определенных гормонов. Грамотно выстроив стратегию, можно добиться высокой эффективности, так как происходит прямое влияние на бессознательное;

 

4. Нейропластичность. Входящая информация влияет на изменения в мозге в течение жизни. Однако изменения происходят не только в долгосрочной перспективе, но и за короткий промежуток времени.

Стресс в течение недель и месяцев влияет на размер миндалевидного тела. А размер миндалевидного тела, как показали исследования Свантье Маттиес и ее коллег, отрицательно коррелирует с агрессией в поведении человека;

 

5. Подростковый возраст. Переходный возраст между детством и зрелостью важен для нашего мозга.

Аксон часто используемого нейрона покрывается миелиновой оболочкой. Формирование миелина в организме человека происходит в самом детстве, когда ребенок познает мир, и вновь активизируется как раз в подростковом возрасте. В этом возрасте организм готовится к переходу на жизнь взрослого человека.

На пути эволюции в этом возрасте люди вступали в браки. Для женщин это означало вероятность ухода в другую группу. Считается, что для мужчин вероятность подобного была намного меньше, что подтверждается в наблюдении за приматами. Уход в другую группу означал постижение новых правил общества, другой культуры и даже языка. То есть речь идет о процессах, подобных процессам в самом раннем возрасте.

Именно периоды жизни, в течение которых происходит активное формирование миелина в нашем организме, являются крайне важными для нас. В этот период мы обзаводимся самыми крепкими и разветвленными нейронными связями.

Префронтальная кора головного мозга продолжает свое формирование вплоть до 25 лет. То есть до этого возраста миндалевидное тело не может контролироваться полноценно. Отсюда исходят импульсивные поступки подростков. И именно от нормального формирования префронтальной коры зависят наши решения в зрелом возрасте;

 

6. Детство. Это критичный период жизни для формирования мозга. В предыдущем пункте я описал важность формирования миелина.

Однако в детстве также происходят эпигенетические изменения, которые активирует одни гены или “выключают” другие. Стресс может влиять на размер миндалевидного тела еще во время формирования плода в утробе матери, что в итоге приведет к менее эффективному сдерживанию агрессии;

 

7. Гены. Взаимодействие окружающей среды и генов может стать причиной “срабатывания” склонности к определенному поведению. Впоследствии это может привести, например, к антисоциальному поведению.

Подобное мы можем наблюдать в случае гена, который называется MAOA. Как показало исследование Роберта Филиберта и его коллег, жестокое обращение с ребенком становится триггером для активизации гена MAOA, что ведет к антисоциальному расстройству личности, то есть к социопатии;

 

8. Предки. Различные факторы влияния на наших предков доносятся к нам не только путем генов, но и той культуры и социума, которые нас окружают.

Современное западное общество пользуется ценностями, которые зародились еще в Древней Греции и сумели широко распространиться, благодаря Римской Империи;

 

9. Эволюция. Люди не возникли из ниоткуда, существуя отдельно от других животных. В нашем поведении и устройстве общества можно проследить множество паттернов, характерных и для других приматов.

Мы имеем общих предков, поэтому логично, что многие особенности нашего вида совпадают с особенностями не только наших ближайших родственников (таких, как шимпанзе и гориллы), но и гораздо более отдаленных видов.

Тем не менее для разных видов характерна разная окружающая среда в процессе эволюции, что накладывает отпечаток на наше поведение и наши решения.

Эволюционно мы являемся очень социальными животными. Мы склонны к конформизму. От общества, в котором мы находимся, и от ценностей, принятых в нем, зависит слишком многое, чтобы пренебрегать качеством нашего окружения.

Но даже параметр социальности свойственен далеко не всем приматам. Для нашего вида социальность стала определяющей в нашем эволюционном успехе. Социальность продолжает играть одну из определяющих ролей в нашей жизни и в наших решениях.

Как видим, на наши решения имеют серьезное влияние достаточно много факторов. В контексте нейромаркетинга я для себя выделяю три уровня формирования месседжа: социум, эволюция/гены, основа.

Подобное разделение позволяет мне быстро и логично создавать обращение к аудитории. Подробно данную стратегию я описывал в статье “Простая логика манипуляции сознанием”.

Хотите получить консультацию, разработку стратегии и помощь в ее применении? Пишите мне на E-mail leon@sportsneuromarketing.com, мы ответим в течение 24 часов.

 

C уважением,
Леон Зэ Алиен

 

Подписывайтесь на нашу E-mail рассылку, а также на мой канал в Telegram.



 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Почему большой выбор – это плохо и как научиться принимать решения

 

Изображения: Billy Huynh, The Wolf of Wall Street, Silicon Valley, Giphy