Статьи

Иллюзия в мозге футболиста и зачем ее создавать

Иллюзия

Наш мозг создает картину мира на основе внешних сигналов и допущений. При этом окружающий мир для скорости обработки данных существенно упрощается. На эволюционном пути это было ценным качеством, которое превратилось в проблему с развитием цивилизации. Всевозможные когнитивные искажения, которые к тому же тяжело поддаются контролю, делают нас крайне нерациональными существами.

Мозг даже не считает необходимым предоставлять сознательному мышлению информацию о большом количестве процессов. Да еще и доступ к ним закрыт настолько, что минимальное исправление какого-либо из скрытых процессов доступно с огромным трудом.

Осознавая паттерны в работе мозга, возникает достаточное количество вариантов для грамотной работы с человеком (будь это спортсмен или фанат). Любому человеку по умолчанию комфортно находиться в состоянии иллюзии.

Осознавая истинную неопределенность окружающего мира, построенная мозгом иллюзия на основе недостатка информации, – прекрасный вариант взаимодействия с футболистом и болельщиком. Конечно, в долгосрочной перспективе. Краткосрочно со стрессом работать выгоднее, но при этом формируя далекие от оптимальных нейронные связи.

Создавая конкретную иллюзию в мозге футболиста, задачи впоследствии решаются более эффективно.

 

Свободная воля

Концепция свободной воли важна при мотивации. В том случае, когда человек думает, будто делает собственное решение на основе внутренних факторов, – это эффективная внутренняя мотивация. Получая внешнюю мотивацию на поступок (серьезное вознаграждение, гнетущий страх или что-то еще), мотивация снижается.

На основе этих вводных данных легко понять, что наиболее эффективная внутренняя мотивация возможна лишь в случае некоторых манипуляций футболистом, подводящих его бессознательно к нужному клубу решению.

Одно из известных исследований визуализации в подготовке спортсмена было проведено в 1990 году Джеральдин ван Джин. Оказалось, что добавление к силовым упражнениям визуализации имело существенное положительное влияние в велоспортивном спринте.

Визуализация на бессознательном уровне повышает допустимость высокого результата, что, вероятно, сказывается не только психологически, но и гормонально.

Прекрасно известно, что внешняя мотивация негативно влияет на внутреннюю мотивацию. Это как раз объясняет снижение интереса к чему-либо, когда человек начинает получать за это деньги. Выход состоит или в образовании замысловатых схем мотивации, или в объяснении мотивации самому человеку, чтобы вместе с ним осознанно выстраивать мотивационный процесс.

Помогает применение целей (особенно перемешанных с людической петлей, играющей на дофаминовой системе), контроля за своими результатами, введения внешнего наблюдателя и т.д.

Весомая проблема исходит от нашего стремления кластеризации с похожими людьми. В социальной психологии это исходит из теории социального сравнения, однако концепт хорошо известен и изучен также за ее пределами.

Так как наш мозг полагается на уже образованные нейронные связи, умноженные на выделение окситоцина, безопаснее создать группу вокруг схожих людей. Как я писал в прошлой статье, мозг обрабатывает схожих на нас людей с помощью вентромедиальной префронтальной коры, через которую мы осознаем себя.

Поэтому если перед командой ставится цель сплоченности и комфорта внутри коллектива, нужно подбирать психологически схожих футболистов. Однако в таком случае возникают сразу две проблемы:

1. Насколько в подобной команде можно создать разные аутентичные образы игроков для персонального бренда?

2. Насколько негативно однородность скажется на индивидуальном развитии футболистов?

Если ответ на второй вопрос зависит от целей и возможностей клуба, первый пункт способен поставить в тупик развитие клубного бренда и персональных брендов футболистов. Тем не менее важно осознавать эти потенциальные проблемы, чтобы принимать взвешенное решение.

К тому же спортсмена нужно оберегать от когнитивного диссонанса, когда человек сознательно пытается собрать различные проявления “я” в зависимости от контекста и периода времени, объединения идентификаций социальной (принадлежность к конкретной группе) и личной (отношения с партнером, проявление интеллектуальных качеств).

Существуют различные стратегии, начиная от придания клубным психологом осознания изменения собственного “я” со сменами роли. И заканчивая манипулятивными действиями формирования “я”, которое выгодно клубу. Создается иллюзия. Нужно только помнить о стремлении нашего мозга к порядку, поэтому представления футболиста о собственном “я” должны быть последовательными и устойчивыми.

Аналогично возможно и с фанатами. Разница лишь в том, что максимальное нивелирование роли, попытка вывести за пределы иерархии и сдвижение программ “лидер”/”подчиненный” в программу “свобода” – интересный ход в работе с болельщиками. Но ход вполне продуктивный для не die-hard сегментов (да и к подобной аудитории в зависимости от социума применительно).

Для большинства людей основной программой становится подтверждение положительных черт о себе. Поэтому, делая акцент на положительных чертах личности фаната клуб способен добиться синтеза дофамина у болельщиков, а значит и укрепления нейронных связей, образования положительных соматических (эмоциональных) маркеров.

Существуют универсальные черты, которые социально и генетически обусловлены и признаваемы. Их использовать наиболее эффективно. Таковой чертой, например, является помощь другим членам социума (особенно, если они являются членами группы фанатов). Поэтому без образования теоретически обоснованного комьюнити вокруг клуба не обойтись. Ну и о теории управления страхом смерти не забываем.

 

Шум

Любой тренер, как и топ-менеджер крупной компании, ожидает увидеть при одинаковой входящей в мозг человека информации, такой же одинаковый отклик на нее. Логичное ожидание, которое, впрочем, разбивается вдребезги от столкновения с реальностью.

На наше решение влияет достаточное количество сторонних факторов: настроение, время после последнего приема пищи, погода и т.п. В Harvard Business Review как раз выделили статью Даниела Канемана и его коллег о влиянии подобных факторов в мастриды 2018 года. Они назвали такие факторы “шумом”.

Шум минимально влияет только на некоторые профессии. Например, банковский клерк или рабочий на производстве. Однако с усложнением обязанностей все больше человеческий фактор вносит погрешностей в конечный результат. В итоге, накапливая результаты под влиянием шума, компания недосчитывается значительной части дохода. При этом не существует возможности измерить упущенный доход.

Выходом Канеман называет искусственный интеллект, который станет заменой человеческому суждению. Однако сразу же предупреждает, что во многих случаях подобное решение неосуществимо как операционно, так и по политическим причинам.

Очевидно, что политические причины (ниже вы поймете, почему именно политические), о которых не хочет прямо говорить Нобелевский лауреат, затрагивают так называемую “проблему вагонетки”. С развитием искусственного интеллекта она стала едва ли не основной этической проблемой.

Это такой мысленный (и не только) эксперимент, при котором подопытному нужно перевести направление движения вагонетки, чтобы спасти большее количество людей, пожертвовав меньшим. Логически все просто, но, совершив действие, человек становится не только спасителем, но и убийцей.

Как обозначал проблему Юваль Ной Харари, найти ответ на подобные этические дилеммы непросто. Классическая философия способна растянуть его поиск буквально на тысячелетия, тогда как ответ нужен в ближайшие годы. Поэтому в компаниях, занимающихся искусственным интеллектом, должны находить философов среди инженеров.

Междисциплинарное исследование современного варианта Проблемы вагонетки было проведено группой ученых из Массачусетского технологического института, Гарвардского университета, Университета Британской Колумбии и Тулузской школы экономики. Относилось оно к ряду моральных проблем в отношении беспилотных автомобилей.

Но наиболее интересным с этической стороны стала подобная ситуация: в случае непредотвратимых пострадавших, кем жертвовать искусственному интеллекту: пожилым человеком или ребенком? Понятно, что в таком случае важно понимание той целевой аудитории, на которую рассчитывается продукт. Оказалось, что разные сегменты имеют противоположное мнение.

Не буду углубляться в ответы, так как веру в нашу цивилизацию это может серьезно подкосить (на конечный результат влияли пол, социальное положение и многое другое). Коллективистские культуры (Китай, Южная Корея, Япония) были готовы пожертвовать ребенком и большей по численности группой людей ради более ценного (с их точки зрения) члена общества. Тогда как индивидуалистические культуры (Франция, Великобритания, Канада) склонялись к противоположному подходу.

При этом существуют государства, население которых смешивает предпочтения. Например, израильтяне слегка отклоняются от среднего значения в сторону коллективистских культур в отношении выбора между пожилым человеком и ребенком. Тогда как при выборе между большим и меньшим количеством жертв они опередили Великобританию, Канаду и США в сторону меньшего количества.

Но и среди коллективистских культур все крайне непросто. При выборе пожертвовать пешеходами или собой китайцы находятся намного выше среднего значения в отношении готовности жертвовать пешеходами. Тогда как японцы с сумасшедшим перевесом демонстрируют, почему камикадзе стали символом их народа.

Как видите, ситуация при детальном рассмотрении намного сложнее, чем может показаться. Вдруг действительно оказывается, что, как и предупреждает Даниел Канеман, введение искусственного интеллекта становится очень сложным решением не столько операционным, сколько политическим, требующим параллельной серьезной социально-психологической работы.

Потенциальные проблемы применения искусственного интеллекта в футболе заметны уже по такой простой и, казалось бы, полезной технологии, как VAR. Во время ЧМ-2018 Лалин Аник из Виргинского университета взялась за последствия восприятия компетенции судей после введения системы видеопомощи арбитрам.

Оказалось, что с точки зрения восприятия компетенции арбитров фанатами (и, вероятно, футболистами) единственным выгодным исходом стало подтверждение VAR первоначального решения. Все остальные исходы сказывались негативно на рефери. Когнитивные искажения и шумы оказывают слишком весомое влияние на наше восприятие.

Мы уже останавливались на теме когнитивных искажений в спорте. Трансфер футболиста, как и любой другой акт продажи и покупки, – акт иллюзии мастерства. Покупатель на основе своих представлений о футболе верит, что игрок, который оказывается не нужен другой команде, сможет раскрыться в новой команде.

На нормально функционирующем рынке покупатель в таком случае ожидает снижения трансферной стоимости футболиста, тогда как покупатель рассчитывает либо на рост стоимости, либо на принесение пользы клубу, которая окупит трансферные вложения.

В эпоху, предшествующую Moneyball, эвристика репрезентативности была когнитивным искажением, которая за счет иллюзии мастерства осуществляла переходы. Это как в случае с букмекерами, форекс-брокерами и казино. Мы ожидаем то ли понимания того, что не понимают другие, то ли везения. В реальности это выглядит так, будто мы уверены, что теория вероятностей перестанет работать от нашего сияющего облика. Подобная иллюзия крайне деструктивна.

В случае азартных игр с вашей дофаминовой системой дополнительно поиграют. Но даже обычное ожидание ответственных сотрудников клуба, что вот мы-то вытащили бриллиант, – это тоже повышение уровня дофамина.

Даниел Канеман как раз противопоставляет когнитивные искажения шуму. Приведу пример: экспертное мнение, особенно строящееся на прогнозах, тем нравится нашему мозгу, что освобождает затрату энергии на составление собственного мнения при его наличии. Эксперт, дающий неверный прогноз, находится под влиянием шума. Один эксперт ухватился за одни данные, другой – за еще какие-то. Прогнозы получаются разные.

Мы, воспринимающие прогноз одного из экспертов бессознательно (“эксперт же говорит”, значит сознательное мышление вполне пропустит месседж в бессознательное), находимся под влиянием когнитивного искажения.

Для наглядности Канеман предлагает схематичную аналогию с дартс.

Влияние шума на точность

Проблемы должны решаться аудитом. По мнению Даниела Канемана, руководить процессом обязаны профессионалы в конкретном направлении под контролем специалиста из поведенческих наук.

На основе проведенных исследований Канеман приходит к подобному заключению: “Там, где есть суждение, есть шум и, как правило, больше, чем вы думаете”. В случае финансовых организаций, где проводился аудит шума в решениях сотрудников, его уровень составил от 46% до 62% (даже в случае опытных сотрудников) при ожидании топ-менеджмента в пределах 5-10%.

Предполагаю, что многим клубам было бы полезно провести подобный аудит среди футболистов.

 

Вывод

Построение иллюзии в мозге футболиста выгодно как для клуба, так и для самого спортсмена (особенно в случае этичности в действиях клуба). Схожий отклик игроков на вводимую топ-менеджментом и тренерским штабом информацию способен значительно облегчить ситуацию, уменьшив количество “сюрпризов” и прочих “черных лебедей”.

Футболист, полагаясь на разработанную клубом стратегию, имеет возможность сосредоточиться на игровой деятельности и работе над персональным брендом. Осознанная работа специалиста с конкретным игроком способна помочь избежать многочисленные психологические проблемы, которые в ином случае будут негативно влиять на партнеров по команде и общий результат.

 

Нужна помощь? Мы консультируем, разрабатываем, выполняем. Пишите на E-mail leon@sportsneuromarketing.com! Мы отвечаем в течение 24 часов.

 

Подписывайтесь на наш канал в Телеграм (@neuromarketingru) и слушайте наш подкаст 😉

 

С уважением,

Леон Зэ Алиен

 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Эмоции, гормоны и восприятие счастья: что нужно знать для повышения посещаемости матчей

 

Изображения: Toa Heftiba, MIT Technology Review, HBR