Статьи

Люди очень ленивы. Как извлечь из этого выгоду?

opt-in

Люди очень ленивы. Почему? Потому что наш мозг не любит тратить энергию, поэтому он всегда старается не дать вам потратить ее. Наш мозг формировался в более сложные времена, поэтому он способствует, например, ожирению. Также наш мозг способствует тому, что мы можем управлять этими особенностями ради собственной выгоды.

Как это используют на практике? Есть так называемый opt-in и opt-out маркетинг. В первом случае речь идет о том, что вам нужно на что-то подписаться, куда-нибудь вступить, а во втором случае ситуация противоположная: по умолчанию вы на что-то автоматически подписаны или являетесь членом какой-то группы, и вам нужно отписаться или выйти оттуда.

Существует отличный пример, демонстрирующий каким образом данные стратегии работают. Его в частности рассматривали в своем исследовании Эрик Джонсон и Даниэл Гольдштейн.

В разных государствах используется разная стратегия: в одних странах в случае смерти люди автоматически становятся донорами органов (opt-out), а чтобы отписаться от этого, нужно пройти определенную бюрократическую процедуру; в других странах для того, чтобы стать донором, необходимо пройти бюрократическую процедуру (opt-in).

Я уверен, что вы уже догадались, в каких странах больше доноров. Ответ дает очень показательная инфографика от Financial Times. Она показывает количество доноров органов среди умерших на 1 миллион человек. Opt-out отмечен оранжевым, opt-in – голубым.

Opt-out выигрывает со значительным перевесом. Вы не можете лишить права выбора, но вы можете воспользоваться человеческой ленью.

 

Какой вывод? Если вы хотите достичь выбора определенного варианта, сделайте его легче для выбора. Чем меньше тратится энергии на выбор конкретного варианта, тем более популярен он будет.

Это очень простая логика, поэтому она и очень эффективная. Вы можете проследить эту логику в различных инструментах. Например, в статье “Как выбрать правильную цену” описывался эффект привязки, который показывает, что наш выбор зависит от контекста.

Хорошую новость улавливаете? Мы способны управлять контекстом.

 

Как мы можем использовать это в спорте? Давайте оставим opt-out маркетинг для фантазии спортивных маркетологов, чтобы получилось что-нибудь более интересное, чем автоматическая подписка на e-mail или смс-рассылку.

Я же предлагаю рассмотреть в контексте спорта эффект “по умолчанию”. В спортивном нейромаркетинге я объясняю этот эффект с той точки зрения, что отличаться от других – это опасно. На протяжении эволюции нам было необходимо входить в определенные группы, чтобы выжить.

Даже наш мозг эволюционировал таким образом, что без общества других людей у человека в течение достаточно короткого времени начинаются психические проблемы, которые могут закончится самоубийством (да, когда человека отвергает общество – это один из основных факторов совершения суицида номинально здоровым человеком).

Гормоны помогают нам находиться в группе близких нам по каким-то параметрам людей, которых мы включаем в “свою” группу. А это один из главных факторов, почему люди продолжают и будут продолжать ходить на стадион. Нам нужно им всего лишь немного помочь. Но сейчас не об этом.

Эффект “по умолчанию” работает, когда человек видит, что другие члены группы, к которой этот человек относит себя, ходят на стадион, болеют за конкретную команду, покупают атрибутику.

Конкретный способ, как это сделать, будет вскоре описан в рубрике #AlienForClubs, поэтому, чтобы не пропустить, подписывайтесь на нашу E-mail рассылку и на мой Твиттер.



Если вы хотите, чтобы я совместно с группой других профессионалов разработал стратегию конкретно для вас, просто оставьте заявку, прислав нам сообщение на E-mail leon@sportsneuromarketing.com, и мы свяжемся с вами в течение суток.

 

С уважением,
Леон Зэ Алиен

 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Манипуляция, которую лучше не применять

 

Изображения: Pexels, Financial Times