Статьи

Почему люди нерациональны и как этим можно воспользоваться в спорте

люди нерациональны

Наши клиенты довольно часто пытаются услышать объяснение понятным языком, почему же собственно люди нерациональны? Особенно когда любой человек, изучавший экономику, сталкивался с обратным подходом, который продолжает существовать в той или иной степени до сих пор повсеместно.

Легче всего объяснить это людям, которые имели опыт торговли акциями или валютами с целью заработать на волатильности. Если у трейдера нет жесткой стратегии, когда дела начинают идти плохо, человеческий мозг сходит с ума, пытаясь вернуть потери.

Такова эволюционная особенность нашего мозга – мы крайне не любим расставаться с тем, что у нас есть. Этот феномен детально изучался с позиции поведенческой экономики. В частности, благодаря Нобелевскому лауреату Даниэлу Канеману и его многолетнему соратнику Амосу Тверски, появилось название этого феномена – избегание потерь.

В психологии этот феномен называется эффект владения. В маркетинге и продажах он также хорошо известен. Многие продавцы пытаются дать подержать продукт потенциальному покупателю, ведь в таком случае значительно возрастает вероятность покупки. С развитием нейромаркетинга этот феномен стал исследоваться уже с позиции этой дисциплины. Особенно интересовались этим феноменом розничные сети.

Однако используется он действительно повсеместно. В том числе в азартных играх.

Начиная разбираться в этом феномене, мы видим действие ряда гормонов, которые в свою очередь пытаются сохранить для нас 1) способность выжить и 2) текущий статус. И уже это в свою очередь связано с первопричиной нашего существования – репродуктивной функцией.

Вот эта первопричина создает множество различных феноменов, которые на протяжение эволюционного пути нашего вида помогали нам более эффективно реализовывать репродуктивную функцию.

Так уж случилось, что эволюция ни просто не успевает за развитием цивилизации и технологий, но и имеет свой собственный взгляд на развитие нашего вида: последние 25 тысяч лет мозг человека уменьшается быстрее, чем рос до этого.

В свою очередь мы пытаемся “перехитрить” природу, используя особенности нашего мозга в корыстных целях, в целях, которых раньше просто не существовало.

Но почему же все-таки люди нерациональны? Существует разделение на сознательное мышление (Систему 2) и бессознательное мышление (Систему 1).

Сознательное мышление мы отождествляем с собственной личностью, но реальность такова, что в процессе жизнедеятельности оно решает очень мало. Ежедневно нам приходится делать несколько тысяч принятий решений и если бы у нашего мозга не было одной хитрой уловки, нормальная жизнь была бы просто невозможна.

Что это за уловка? Гипотеза соматических маркеров объясняет, что наш мозг создает собственный соматический (эмоциональный) маркер к каждому событию в нашей жизни. Именно поэтому детям настолько сложно бывает принять решение – у них недостаточно опыта.

Однако когда опыт приходит, появляется возможность быстро принимать решение. На основе этого строятся различные стратегии взаимодействия с потребителями (фанатами).

Существуют способы отключения сознательного мышления. Например, один из способов я уже описывал в статье “Как мы можем заставить фанатов думать предсказуемо?”.

По различным оценкам от 90% до 99% решений совершаются на основе бессознательного мышления с применением соматических маркеров. Точное число зависит от семантики, которая стоит за нашим пониманием формулировки.

Ведь по сути логическое мышление в чистом виде делает выбор невозможным в принципе. Это показали эксперименты Антонио Дамазио, автора гипотезы соматических маркеров. Люди с нарушениями в вентромедиальной префронтальной коре испытывают большие проблемы с принятием решений. А это именно те люди, которые в процессе принятия решений руководствуются преимущественно логикой.

Вы можете вспомнить это по своему собственному опыту: вы выбираете дорогую покупку, долго сравниваете характеристики, но не можете сделать выбор. И только когда вы устаете, у вас получается сделать выбор. При этом выбор может быть даже не самым логичным, но для себя вы найдете объяснение, почему это лучший выбор.

Эксперименты также показали, что после контроля своих действий у человека наступает резкий спад – мозг больше не позволяет расточительно расходовать большое количество энергии на сознание, запуская более экономный режим, который помогает вам сделать выбор на основе соматических маркеров. В итоге вы выбираете тот бренд, с которым у вас существует хорошая эмоциональная связь.

И вот именно поэтому бренд важен всегда. И важны положительные соматические маркеры, находящиеся за брендом.

Как можно использовать нерациональность в спорте? Применений действительно очень много. Я привык начинать с фанатов. Ведь именно фанаты приносят клубам существенные доходы (во всяком случае, так должно быть в идеале).

Читайте серию статей #AlienForClubs, где я предлагаю интересные практические решения для клубов. Вы всегда можете заказать разработку детальной стратегии для своего клуба.

Но с фанатов все только начинается, ведь футболисты и другие сотрудники клубов – тоже люди, следовательно их мозг также нерационален. В таком случае мы можем использовать ряд стратегий из разных научных дисциплин, которые поднимают мотивацию, снижают ожидания по зарплате, повышают эффективность. Мы также с удовольствием сделаем это конкретно в вашем клубе с гарантией результата.

Пишите нам на E-mail leon@sportsneuromarketing.com. Мы ответим вам в течение 24 часов.

Более подробно о возможностях мотивации читайте в статье “5 ключевых ошибок футбольных клубов”.

 

С уважением,

Леон Зэ Алиен

 

Читайте наш блог, подписывайтесь на меня в Твиттере, оформляйте подписку на еженедельную рассылку.



ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Почему важно понимать, как ваши фанаты воспринимают счастье

 

Изображения: Saksham Gangwar, Giphy